02版：新闻
本报记者 马婧
近日，不少市民逛超市时发现，一批外贸优品十分抢眼，有的商品过去在国内根本见不到，有的商品比境外奥特莱斯卖得还便宜。由于受美国加征关税影响，很多外贸企业暂停向美国出口，转而积极开拓内销市场。出口转内销，让国内消费者享受到更多实惠。
探访1
东方新天地
内销衬衣品质优价亲民
“上次买的衬衣穿着很舒服，这次趁假期再来买几件。”5月1日下午，家住东城区的高先生走进东方新天地内的十如仕品牌店挑选男装，店里新疆长绒棉的面料和亲民的价格让他成了回头客。高先生告诉记者，之前来东方新天地主要购买国外品牌衬衣，偶然间发现了这家本土衬衣品牌，“国外品牌打完折还要600多元，这家店的衬衣原价也就398元，品质也很好。”
“您可能不知道，很多国际大牌以前都是找我们代工的。”店员李建川说，虽然门店开业时间不到8年，但品牌所属的溢达集团已经有40多年历史，最早就是做外贸起家。
资料显示，溢达集团成立于1978年，1995年进入新疆，先后在吐鲁番、昌吉、乌鲁木齐等地建立7家棉纺企业，培育优质长绒棉。乘着改革开放的春风，公司走向海外，曾连续15年位居中国全棉梭织衬衫出口额榜首，最多时每年向全球知名品牌供应超1亿件衬衫。
然而，国际贸易形势的变化，让企业“出海”之路受阻。2018年，中美贸易战爆发。2020年，因坚持使用新疆棉，公司被美国列入实体清单。
“以前我们为国外品牌代工，现在我们要做自己的品牌！”从那时起，公司开启破局之旅，从外贸的“借船出海”模式转向内贸的“自主航行”。
“外贸产品转内销之路并不容易。”溢达集团品牌及零售副总裁蔡崴坦言，外贸订单主要靠船运，周期长，订单量大，相对稳定。而国内订单比较分散，需要企业灵活应对，快速反应。
同时，集团所面对的客户，也从以往的海外企业转变为个人消费者。“企业客户确定性高，每天醒来就知道工厂一天产量大概是多少。但是，个人消费者不一样，客户是否下单、退货和复购都充满变数。”蔡崴说，国内市场竞争十分激烈。为此，公司也在不断研发，丰富产品品类。
“最早店里只有白衬衣一种单品，现在有了西装、防晒衣、裤子等，颜色也更丰富。”李建川回忆，开业头两年，很多顾客路过时甚至没有注意到这家店。现在，他们已经有了一批回头客，国内会员数量已超过100万。
探访2
永辉超市喜隆多店
同款罐头比国外便宜80%
在喜隆多购物中心的永辉超市，填满货架的金枪鱼罐头格外显眼，既有独立的小罐装，也有四种口味的组合装。记者注意到，46.8元的四合一组合装最受欢迎，里面有黑松露火腿、原切松茸、田园蔬菜、香辣四种口味，相当于每小罐11.7元，同款产品在美国的售价为每小罐9.9美元，换算汇率后国内售价便宜了大约80%。
“我们是首批在永辉上架销售的外贸企业。”金枪鱼罐头的生产商——宁波今日食品有限公司副总经理张凯杰说，其实，公司早在2022年就注册了自有品牌商标，还设计了不同规格的中文包装。当时，公司的主要精力依然在海外市场，面向国内市场只是小范围试水。此次美国加征关税后，才决定将经营重心转到国内市场。
记者注意到，此次上架的产品中，除了穿上“新衣”的外贸产品，还有专门针对国内研发的新品。“我们出口国外的罐头基本都是原味的，以水浸、油浸为主。考虑到国内消费者的需求，我们研发了一些针对国内市场的新口味。”张凯杰说。令他欣喜的是，在永辉喜隆多店上架半个月来，产品知名度得到了快速提升，甚至收到了补货需求。“五一”假期之后，产品还将在北京永辉其他门店铺开。
同样快速走进京城商超的，还有江苏华腾个人护理用品有限公司的产品。在永辉喜隆多店日化区域，一整面货架摆放着外贸转内销的牙齿护理产品，小巧便携的旅行套装售价14.9元，里面装有折叠牙刷、牙膏以及牙缝刷。
这家公司国内事业部总监穆龙生介绍，以前长期为沃尔玛等欧美超市供货，其中美国市场在公司外贸业务中占比达两成。“2018年中美贸易战开始后，我们就开始发展自主品牌，考虑给自己留一条‘后路’。”他回忆，当时，公司的自主品牌产品主要销往欧洲和“一带一路”沿线国家，在国内只在牙科诊所和线上渠道进行了尝试。“以前，我们总认为国内消费者更愿意选择国际大牌，但现在发现市场容纳度更高了，新品牌同样有机会。”
如今，搭乘商超的“绿色通道”，外贸产品也得以快速在国内市场上架。“有了这些扶持措施，再加上国内消费者对牙齿护理越来越重视，我们对开拓国内市场充满信心。”穆龙生说。
探访3
物美超市学清路店
商品英文包装还没来得及更换
在物美学清路店的外贸专区，消费者还能看到一些英文包装的展示商品。“这是以前在美国Costco超市售卖的有机枸杞果干，我们正在洽谈中。”超市工作人员解释，根据《中华人民共和国产品质量法》规定，产品或者其包装上的标识必须真实，并有中文标明的产品名称、生产厂家名称和厂址，全英文包装的出口产品暂时还无法直接售卖。
这款有机枸杞果干来自宁夏沃福百瑞公司，公司一直以贴牌代工的形式深耕外贸市场，在美国市场年销售额达1.59亿元。因关税过高，公司停止出口美国。近期，公司正重新设计包装，更换中文标识。
“在转内销过程中，最难的并不是更换包装，而是品牌建设和生产模式的转变。”公司相关负责人坦言，虽然是国际知名的代工企业，但在国内市场知名度较低，消费者对品牌的认知度和信任度需要时间来建立，企业也需要投入大量资源进行品牌推广和营销。此外，与外贸产品大批量、少批次的特点不同，国内市场通常要求小批量、多批次，企业需要在经营观念和生产模式上做出较大调整，这对外贸企业来说并非易事。
随着越来越多商超、电商平台抛来“橄榄枝”，宁夏沃福公司在渠道拓展中获得了支持。同时，宁夏当地政府对企业新建设项目的补贴以及贷款贴息的支持，也减轻了企业负担。这位负责人透露，公司面向国内市场的产品预计5月中旬就可以上线售卖。
声音
外贸企业转型
还需“多条腿走路”
记者在采访中发现，对外贸企业来说，拓展内销市场并不意味着放弃外贸市场，一些企业也在积极开拓新兴海外市场，“把鸡蛋放在不同的篮子里”。
中国贸促会研究院研究员刘英奎分析，随着内外贸加速一体化，企业不应单纯依赖国内或者国外市场，而应转型统筹布局国内和国外市场。即便是对国际市场依赖度较高的企业，也应该在国际多变市场中进行多元化布局，提高分散度和均匀度，避免市场集中度过高，从而降低风险。不过，不同产品的情况存在差异，有些产品在国内市场可能没有需求，风险相对较高，因而企业必须具备风险防范意识，提前在合同条款中做出相应约定。例如，在遇到加征关税时，明确成本由谁承担，责任如何划分，从而降低自身风险。
刘英奎认为，对于国内市场而言，也需要进一步优化营商环境。信用证（一种银行提供的支付保证）被广泛用于国际贸易中，在符合信用证条款的条件下，银行凭规定单据向外贸企业付款。由于银行承担首要付款责任，使得买卖双方在交易过程中能够获得更可靠的保障。但是，从以往经验看，内销市场的零售商常要求先进货后付款，生产商收款周期较长，使得企业资金被占用，不便于扩大再生产，如果得不到货款的回笼，甚至会出现资金链断裂的风险。“政府应加大监管力度，积极引导金融机构介入，确保买卖双方在合同约定中公平合理。”刘英奎说。